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一年做到行业老大,市场占有率达70%,魔便利是如何做成酒店客房售货机生意的?

2019-03-20 热度:8125 ℃

导读:魔便利做的是平台生意,不靠设备和产品赚钱,只按流水收取服务费,不仅提供硬件设备,还为加盟商提供选址、拓展、运营等整体解决方案。韩德鹏表示,“做新零售如果靠一个风口,没有经营能力,没有实际的竞争力,是没法做起来的。”


新媒体百科新闻报道

注:截图为《新零售百科官方微信公众号


新闻原文内容如下,敬请参阅:

(垂直媒体深度报道,共5700字左右,阅读耗时约需10分钟。)


专注于酒店客房场景化的魔便利采用“硬件免费”的思维,建立了“自建线下实体工厂+自主研发管理平台+平台化商业模式”的酒店客房新零售生态圈。


魔便利酒店客房售货机是一种酒店智能化无人新零售硬件,商品品类包含情趣用品,零食、饮料等快消品,毛巾等日用品,共有1800多个SKU。魔便利拥有专利+商标+版权+工厂,打通了酒店客房售货机项目完整产业链,于2018年初获得1200万天使轮投资,采用互联网模式,成本价供应售货机,按流水收取平台服务费。


魔便利创始人韩德鹏介绍,创业时的六百万启动资金在几个月后就陆续回本,并逐步实现了盈利,“我们从来没想过要风投,现金流一直很好,天使投资是因为朋友非要投进来。进来以后,不看报表不审计也不要投票权,就当投资人。融资后加速了平台研发,就提前推出了酒店机2.0。”


目前,魔便利的市场占有率达到了70%。截止2018年11月,魔便利签约客房30万+间,投放设备8万+台,入驻国内120多个城市,合作酒店总数量近2000家,与数十个酒店业相关上下游渠道达成了合作关系。2019年的目标是签约客房100万间,投放30万台设备。


魔便利2019年发展规划

1、酒店场景消费是块好“ 蛋糕 ”


1978年出生的韩德鹏,曾担任过国美在线CEO,历任海尔集团高管,也曾当过创业导师,2017年创办了魔便利。联合创始人孙允志、张冰也曾就职于海尔或国美。韩德鹏表示,“创业对我们来说是很慎重的,一直在想做什么事情能够充分发挥我们的能力。不管是在海尔还是国美,做的都是跟零售相关的事情。所以我们就从零售这个领域来选择。”


韩德鹏认为零售能够长远地做下去,“中国几千年来,零售就是商业的一部分,我们当时不是想着做短平快。”他也看到了零售普遍存在的问题,“比如竞争激烈、毛利率低,现在一些电商企业也是亏损的。”


创始团队罗列出了很多新零售的可能性,“首先要保证行业存在较高毛利率,第二要保证能够在短期内做到行业第一,经过多次商讨和考察,最终选择了魔便利这个项目,以智能迷你售货机为市场切入点。


酒店的场景消费,应该是非常好的蛋糕。” 韩德鹏表示,“比如一瓶矿泉水,在超市卖1.2元,周边小卖部卖1.5元,在酒店可能卖到2、2.5元。这个场景决定了在他非常需要的时候,不太在意价格。另外如果大家要囤货,就会在网上挑来挑去。所以我们最看好这种场景消费。”


韩德鹏当时发现,酒店场景消费还是一个空白市场,并且流量非常稳定且有效。“不管是线上线下客流都算流量,我们在流量上几乎不用投入任何流量费,到现在没有做过广告。如果做线上,虽然开发也快,但是流量的成本非常高,而且未来的不可预计性也非常大。”


“另外,我们的创业年龄摆在这,目标没想着说要做到BAT的规模,未来想做成这样,但是要稳步发展去做,第一步要做到行业最大。如果做不到行业的第一名,我们很难做出未来的设想。如果半年或一年不能突破,在一个行业领域里就很难做下去。”


由于过去做零售的经验,“不管是从供应链,商品的管理,到系统平台,我们都有能力到完整的整合运营。我们自身的资源能力已经能够驾驭完整的场景消费能力了,这个链条相关环节都能支撑住。”


综合考虑后,创始团队决定启动魔便利项目,“我们从规划到筹建再到上线,至少准备了十个月的时间。”“这十个月我们就是一直模拟,模拟走过的产业链,从主板生产,功能设计,程序开发等。不只是设想、规划、去问别人。因为酒店的场景没有人做过,我们了解完酒店需求以后,就去模拟顾客,在房间里面到底有没有需求,有没有消费。”


韩德鹏的一次亲身经历也发现了酒店的痛点,“有次在北京凌晨临时入住酒店,早晨8点退房遇到纠纷,原因是饮料曾被人拧开。”沟通的时候,对方大堂经理提到,酒店检查时候,需要翻过来检查方便面、安全套有没有针眼,但仍然不免有所疏漏。“退房等待查房,也非常浪费客人的时间,还会影响到客人的隐私。”


“酒店的有些商品是不动销的,过期很正常,酒店根本没有商品管理的能力。此外,大家越来越不信任酒店的卫生,不敢用酒店的东西。”韩德鹏介绍,“售货机别人打不开,客人根据自己的需求使用就行。也会满足酒店商品的管理,而且酒店不用再做任何投入,降低成本的同时还提高了客户的满意度。”


项目之初,魔便利市场团队在青岛崂山区、杭州西湖区、上海黄浦区、深圳罗湖区等城市三百余家酒店大厅内进行了用户调查,共采集了1700多个有效样本,男女比例为7:3,其中超过39%的消费者表示愿意尝试使用客房自动售货机,大约17%的消费者有强烈的消费意向。


做完市场调研和模拟后,2018年2月,魔便利开始试运行,4月正式上线。


魔便利线下实体工厂

2、设备从代工到自产


虽然创始团队过去的工作经历也是从事零售行业,但做酒店客房售货机也算是一次跨界,加上魔便利算是行业内的先行者,没有可参考对象,所以无论是硬件还是模式都需要自己打磨。“当时还是遇到两个问题,第一个是设备,第二个是酒店的渠道。”韩德鹏说。


魔便利的设备最早是自己设计方案,找工厂生产。“我们有一个合伙人去深圳那边待了一个多月,一直找。然后用最低的成本希望可以把效果做出来。硬件在那边生产,软件我们自己生产,我们有这个技术能力。”


“找完以后,效果都达不到我们的设想。”韩德鹏解释了代工达不到设想的原因,“一是硬件生产厂家的组装流程,品控上达不到我们的要求;第二就是无法完全满足我们的业务功能需求。其实我们算一个物联网和大数据企业,深圳(工厂)这块儿(平台研发)能力也一般,没有我们想得那么好。”


“因为我们对零售业相关需求很熟悉,所以我们就对硬件设备做了大量改进工作,并且开始进行自主研发管理平台。我们研发的物联网平台,底层架构可以支撑百万级并发能力,未来可以不断接入不同功能的智能产品。


最后魔便利花费了三个多月的时间,全部自己开发、自己组装。“我们额外投入做了一个工厂,但是现在看效果非常好。本来是我们不想做的事情,但是市场满足不了,我们必须要自己做。” 现在魔便利研发团队是17个人。“我们现在最大的成本就是物联网平台技术开发,现在我们每个月的成本70%是研发。”


自产设备也会面临生产管理压力。“要重新研发组装一套设备,从模具开发,到主板生产、部件组装、质检品控、仓储出库、配送运输,以及包装箱到落地检测等环节,都需要做一套完整的流程。相当于完全多了一个部门,而且这个部门人也比较多。”


“研发过程都还好,因为我们本身有软件研发能力和硬件生产能力,但确实耽误时间。工厂生产过程中,也出现过一些问题,比如我们早期采购的首批电磁锁等组件,测试时没有任何问题,但实际生产和线下试运营时发现很多问题,根本不能投入市场使用,前后交了很多学费。不过,我们只有生产了才会知道这些问题,然后才可以升级改进。”


虽然耗时了三个多月,但魔便利自产设备后比行业成本至少低了30%左右。“魔便利的工厂建在济南,产能最高峰每天能到1500台。”韩德鹏介绍,目前魔便利工厂还对外提供代工业务,“韩国、越南都有在我们这定制的。他们主动找到我们,因为在国外二维码不普及,所以他们需要定制,包括一些闪付卡的接口,我们都做好了。”


魔便利从一开始就清楚地知道自己想要的是什么,“我们当时做的时候就从1.0规划到了5.0,现在刚刚到2.0。魔便利酒店机是一个交互设备,有O2O的概念,有大数据,房间内、房间外的消费,还有周边旅行的,我知道这个人住在哪,这些大数据消费都是在的,我们现在并没有展开,但初期就知道可能未来要用到的数据和内容,都会有提前规划。” 


魔便利2.0酒店机与1.0相比,“品控和性能上都有提升,比如使用了新型主板和进口部件,另外2.0设备将侧面缝隙改到背面。还做了一些多彩的,原来1.0主要白色的,现在2.0机体和皮革更方便做定制,配合不同房间风格。2.0我们还加了一个显示屏,整个体验也得到了提升。”“现在海南、成都和河北等地区,都有酒店在开业装修之前,直接把魔便利酒店售货机的位置留好了,然后把设备嵌入到墙面和橱柜里了。”


酒店预留魔便利安装位置

3、渠道从自营到加盟


在创业之初,魔便利对于酒店渠道的运营模式也在判断,“当时在想是做直营还是做招商加盟,每个酒店的商品需求可能不同,而且不同酒店之间距离也非常远,区域分散度高,综合考虑了很多因素。”


魔便利试运行期间是在济南和青岛做自运营,济南有七八家酒店,青岛两家。“后面我们看到销售数据不错,回收成本很快,在济南的数据能做到十个月到十二个月就能回本,投资就能回本。因为单价低,消费频次高,毛利率高,能达到70%-80%。


“看到成效后就有朋友来找我们加盟,第一个加盟商是到深圳去,效果也很好,甚至比我们自己做还好,有的酒店半年内就能回本。”


魔便利在自营的时候招人管理还遇到一些问题,后来看到加盟的效果不错,就定下了招商加盟的模式,2018年5月开始全国招商。“反正我们一点点来,到现在没有做过广告,都是靠口碑。”到去年年底,魔便利就做到了行业最大规模。


魔便利在自营期间也总结了很多经验,比如商品的补货。“因为补货只能是酒店的人去补,不能加盟商去补货,酒店的人在查房或检查房间、打扫卫生的时候才能顺便补货。很多酒店的员工没有动力,不愿意补。跟他个人也没有利益关系,只是老板要求而已,老板也没有考核。为了提高补货人员的积极性,我们平台支持随机红包奖励,比如说你补一次货可能有1毛钱到5块钱之间的奖励。鼓励大家抢着补货,可以改善用户体验。”


“比如说有些酒店里摆放成人用品是不合适的,客人可能会带着小孩儿进去,我们就会跟酒店说你不要摆这个商品。”韩德鹏表示,“确实很多体验都要交给用户,或者用户有一些担心你都要去完善,不实际操作你是不知道的。另外,如果确保不了这个收益率和可行性,我们也不敢轻易做加盟模式。” 


魔便利运营平台有很多独家原创功能,还专门成立了数据分析部门“魔便利学堂”,为加盟商提供全程帮扶指导,让加盟商了解更多的运营状况,比如机器在线率、转化率、复购率、甚至哪个机器销量高,哪个机器销量低,都有详细的报告数据。


目前,魔便利计划继续追加市场补贴扶持加盟商,“对加盟商的考核,要看他是不是真想做运营,有没有运营能力,他的责任心怎么样,他的主营业务是什么。”韩德鹏表示,“我们不要求多快,我们不希望做得特别快。所以我们今年的目标只想干到30万台就行了。


关于魔便利酒店渠道的类型,韩德鹏表示,“现在主要是主题酒店,商务酒店和主题酒店的比例是4:6。高端的现在还没有开始进,下一期进,因为有多语言版本,信用卡的支付,五星级酒店对这些是有要求的,因为住的人需求是不一样的。”


魔便利下一步的计划是,“第一,在细分领域继续深耕。因为酒店分很多种类型,有室内的,室外的,快捷的,还有各地的一些民宿,需求都是不一样的。比如有的民宿一个月可能住两三天,三五天,里面的设备是不一样的,商品也不一样,品类也不一样。所以我们还是要再做细分,希望可以涵盖酒店的全部类型。


“另外就是,因为我们的加盟商跟我们走得这么远了,我们希望加盟商以后不光是从销售和拓展上面赚钱,从商品货源渠道上也要赚钱。相当于我们每个加盟商都是我们地区的某些全国商品的总代理。我们会集中采购一些商品,再提高加盟商的收益,让加盟商多赚钱。”韩德鹏说。


魔便利在商品货源方面提供渠道整合,大部分商品是品牌方或生产厂家直接发货,加盟商直接进货。“我们会帮助加盟商协调优质货源供应商,主要是为了方便各地的代理加盟商市场运营,我们就是一个平台,不是商家。


目前与魔便利合作的大型品牌供应商有几十家,“比如说冈本,因为避孕套消费量是比较多的,还有海诺,杰士邦我们都是直供的。快消品也是一样的,跟各个总代签。我们不允许跟第三方签,有一些商品如果必须要跟第三方进,所有产品都要平台审核的。比如加盟商说上了A商品,结果放了一个B商品,发现了就立即解约,不是进行处罚,而是直接解约。”


“如果加盟商在当地进货成本更低,这是没有问题的,但首先要签进货协议,上货相关资质我们都要看到,要把商品样品寄过来,确认没有问题了,商品要由我们的人在系统上上架,不允许自己上架,他去销售。在销售的过程中,我们会抽查用户回访,会随机发送调查问卷,大部分是用微信消费,微信公众号服务号可以和用户互动。”


韩德鹏表示,“如果加盟商的商品要在我们线上面对全国卖,必须要把货发到我们仓库来,不允许各地各发各的,必须发到我们的集中仓库来。”


韩德鹏认为魔便利的应用场景不仅局限在酒店,学生宿舍、医院、咖啡厅、电影院都可以。魔便利还推出了大学生创业优惠政策,目前在七个学校试点。“因为新零售对大学生来说比较好理解,培训成本会比较短,让他先接触市场。放在大学宿舍里,卖得最好的是辣条。每个宿舍楼里面找一个补货,他要从供应商进货。我们一直都辅导他做,从进货,补货,经营,甚至定价。反正我们设备也不赚钱,只是收取佣金。”


魔便利上线后,市场上又出现了百余个新品牌。“在设备上,我们没办法做到绝对领先,别人大都在模仿我们的设备和平台,虽然我们不断迭代更新,别人可能半年也就能模仿出来。但在综合运营能力上,我们肯定能够保持领先。”韩德鹏表示,“运营能力是很关键的,做新零售如果靠一个风口,没有经营能力,没有实际的竞争力,是没法做起来的。


小编备注::以上为新闻原文,红色为小编标注重点,此外均与原文内容一致。


新闻来源:《新零售百科》 记者:李畅

原文地址:https://mp.weixin.qq.com/s/DGDm3PXTgN9ORDPY4vUCwA

媒体简介:新零售行业第一媒体,《新零售百科》始终坚持在第一线对新零售行业进行深度价值挖掘和报道,专注于新零售平台公司、电商、供应链、消费金融、第三方服务平台、无人零售、社区零售、物流配送等垂直内容,旗下包括“深度调研”、“人物专访”、“视频探店”、“投资人说”等内容板块,对阿里巴巴、京东集团等头部企业有深入研究和报道,对瑞幸咖啡、天使之城、缤果盒子等新零售新物种有深入的价值挖掘,同时对新零售领域的投资人有系统性报道。


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